前段我看到xx洞察转载了一个文章《中国不需要saas》，里面的观点其实我并不完全认同。不过这个文章这么火，肯定会有人出来反驳。

搜了一下，发现上上签的创始人万敏写了一篇《中国不需要SaaS ？要有小火慢炖的耐心》，大家感兴趣可以阅读一下。

万敏评价这篇《中国不需要saas》：一个英语考试不及格然后哭闹打滚说中国人就不应该学习英文的小孩子跃然纸上。文中关于中国SaaS的文字内容，更多则是在不懂SaaS且无视逻辑的基础上肆意宣泄情绪。

这个评价可以说是非常准确的。

《中国不需要saas》这种释放情绪的文章其实是毫无价值的，但是从结论来说，我确实也很不看好中国的 SaaS 市场，但是视角和那篇文章是完全不一样的。

下面我提供两个视角，分别从需求端和供给端的视角来讲一下为什么中国 SaaS 市场短期内做不起来，仅是一家之言。

需求端的数字税视角

一个高度发达的 SaaS 市场最后会呈现出来的结果就是：

1.软件的部分 quota 定价会和一个企业使用 SaaS 软件的深度结合在一起，而不是纯粹依靠固定的订阅制付费，更不会是买断；

2.不采购同类型软件的公司会在激烈的竞争中落败下来；

以 Adobe 的 Real-time CDP 为例子，其定价由需要管理的档案数量确定。档案由来自整个组织的已知和匿名数据源整合而成，旨在汇总客户数据以实现统一洞察、细分和激活。

这里的档案其实就是指 User Profile，也就是说随着客户业务的增长，User Profile 数量的增加，面向 To B 软件的付费也会越来越昂贵。

而 CDP 在零售业搭配 MA 能够实现接近 336% 投资转化率（Adobe 自己宣传的），如果不采购就意味着很快可能会败落。

在这种商业环境里面，企业购买 To B 软件或者工业软件，其实可以把这种行为视作为一种交「数字税」的行为，

其实国内公司在部分软件上面也有类似的表现，你能想象一个正规一点的公司（会交五险一金）不花钱采购 Office 办公套件吗？如果现在还有一个公司真的不花钱买 Office，要么就真的很小不怕律师。

中国的大部分公司是真的没有利润用来交「数字税」的。根据《中银研究》的数据显示，除 2020 年受疫情因素影响外，近五年中国世界 500 强企业平均利润一直落后于世界平均水平。而中国大部分 500 强企业都是国企，这意味着大部分垄断行业的公司都达不到一定程度的利润水平，更遑论民企呢？

利润低自然不存在更多的采购行为，自然也不可能围绕这些大企业或者是中小企业产生优质的 SaaS 公司了。那么问题来了，中国企业的利润都跑哪去了呢？

供给端的利润视角

国内之前没有跑出来非常牛逼的 SaaS 公司，但是在 IaaS 领域可是实打实的差点出现真正意义上的王者的，那就是阿里云，那我们来看看阿里云现在的数据。

利润角度看，与亚马逊AWS相比，阿里云的年营收约为AWS的1／10，营业利润率比AWS低约28％。

市场份额看，根据 IDC《中国公有云服务市场（2022上半年）跟踪》数据显示，阿里云、腾讯云今年分别在IaaS、IaaS+PaaS市场下降4.1%、4.4%、0.8%、0.5%，而相应的华为云、天翼云则分别增加0.4%、0.2%、1.4%、1.1%，由此华为云在IaaS+PaaS市场跃居第二位，天翼云则在IaaS市场进入第三位。

从阿里云的例子我们就可以看出来，哪怕哪天中国 SaaS 市场真的跑出来了一匹黑马，通过很强的软件实现了标准化的交付，利润哗哗地赚，恐怕这个好日子也过不了多久。

讨论这个问题的意义是什么？

我聊上面两个例子想说明什么？其实就想讨论一个问题：钱都到哪去了呢？为什么需求端的公司没钱买软件？为什么供给端的公司利润比国外同行低这么多？这可能才是中美 SaaS 市场的根本性差异。

如果你认为中国市场的不成熟，是因为企业主的不成熟，那么总有一天中国市场会成熟的，只是现在入场太早了，那你的观点就和《中国不需要saas》文章的作者是一样的，说穿了就是做不好就骂客户不守规矩，骂民智未开呗，可是民智真的是未开吗？

但是如果你和我的想法恰恰一致，我们都相信中国的企业家们，不论公司规模大小，他们中的很多人已经是最勤劳最聪明的那一群人了，那么这种市场下面SaaS还发展不起来，就说明可能会有一些更上层建筑的问题，具体是什么问题，可以看我上面举例说明的两个例子。

遇到问题就怪到民族性（市场成熟度）上面，动不动就说因为中国人怎么怎么样所以什么什么，这属于书读得少的表现，还是需要看尽可能多的广泛的材料，就会发现很多的想法都是有反例的，问题可能压根不在 SaaS 市场的交易双方身上，那至于问题出在哪，我觉得已经说的很明白了。

最后我想谈谈去分析这个更深层次的原因有什么意义呢？总不至于是为了好玩吧。

其实我觉得还是有意义的，对于 SaaS 从业者来说要有两个思想准备：

1、如果还准备用抄美国的方式打saas，那么就应该对市场成熟度有一个判断，那判断的依据就不应该是中国的企业家们的思想转变，而应该判断企业家赖以生存的土壤有没有转变，这件事情不想清楚就容易产生错判，就算吃到一些利润和市场份额，最终也是要吐出来的；

2、如果准备在现在的中国社会做下去，那么对核心竞争力的拆解就应该换个思路，不是说要更市侩，但是信创总的支持吧，有的研发出身的企业决策者提到信创就皱眉头，觉得那个是骗钱的东西，如果就这个觉悟，还真的别在中国市场做 SaaS 了，这钱是赚不到的；

其实中国互联网行业的舆论氛围我觉得有一点特别不好，当大家看好一个东西的时候呢，一窝蜂地看好，不好看一个东西的时候，恨不得每个人都踩上一万只脚，但是实际上那件事情就一直是那件事情，事情本身可能没有变化，既然如此为什么态度要转变得如此激烈呢？

这很显然是一级市场的人投资判断失误被卷了，然后搁这无能狂怒开始骂人。SaaS、VR，包括最近的 AI 大模型很可能都会经历这么一轮，我并不认为这对于行业发展来说是什么好事情。很多生意就算靠谱，催熟也会导致看上去极其不靠谱。

越是经济下行，越需要回归理性，回归平常心。

球球一级市场的同学长点脑子吧，看看万敏反驳的文章里面用了多少数据，再看看这个那破文章写的都是啥，真的是看不下去了，入行到现在就没长进过，还是情绪动物，和你们这群虫豸一起怎么可能搞得好一级市场投资！

优秀的投资人和创业者遇到困难是不会无能狂怒骂客户的，他们关注的是为什么客户不愿意付费。

最后我要吐槽一句创投媒体，这种写了十几条二十几条，都是在宣泄情绪，骂中国人不专业的破文章真的别转了。弱者才会挥刀砍向更弱者，拉不出屎怪马桶，垃圾创业者卖不出去产品怪客户，好了我现在告诉你们应该怪谁了，我倒要看看有谁敢明目张胆地指名道姓再写二十条。